A mai magyar vagyonos vállalkozói réteg egészen máshogy gondolkozik, mint a többszáz éves nyugat-európai dinasztiák: minden forint saját kreativitásuk, tudásuk, türelmük és kemény munkájuk eredménye, ezért aktívan részt kívánnak venni a döntésekben. A hazai private banking ebben a körben bizonyított az elmúlt évtizedekben, de most egy új kihívás előtt áll: az örökös generációjával is meg kell találja a hangot és a közös célokat. Bálint Attila, a Raiffeisen Private Banking vezetője 30 éve jelen volt a szakma születésénél és a Raiffeisen most az új akadályt is elsőként veszi az irányításával. Az interjú eredetileg a Roadster magazin 21-es lapszámában jelent meg.
Magyarországon elsőként a Raiffeisen indított privátbanki szolgáltatásokat, még 30 évvel ezelőtt. Milyen körülmények között indultak el?
Ahogy első ügyfeleink – a rendszerváltáskori vállalkozók – nagy része, úgy mi is magunknak hoztuk létre a piacot, a szakmát. A nemzetközi háttérre tudtunk támaszkodni, de igencsak meglepődtünk, amikor először kimentünk tanulni az osztrák Raiffeisenhez és huszonévesként idős, komoly bankárokkal ültünk szemben. Ők talán még jobban, hiszen az ő ügyfeleik nem fogadtak volna el pénzügyi tanácsot ilyen fiataloktól. Megvolt a szükséges képesítésünk, de teljes mértékben hiányzott a tapasztalatunk. Nem csoda, hiszen Magyarországon ez a tapasztalat nem is létezhetett: egyszerűen nem voltak tőkések – iparosok, gazdag vállalkozók, mecénások, gazdálkodók –, vagyis az a réteg, amelyik a századfordulón még nagyon is erős volt és az alapját biztosíthatta volna az ügyfélkörünknek - a szocializmus éveiben teljesen felszívódott.
A rendszerváltás ugyanakkor ismét lehetőséget adott a vállalkozói szabadságra, így akinek volt valamilyen tehetsége, vagy jó ötlete az elkezdte azt kamatoztatni. Adott volt egy vagyonosodó ügyfélkör és egy fiatal, pénzügyileg képzett bankári kör. Az előbbinek tudása volt, az utóbbinak pedig pénze, ami egy jó trade off-ot eredményezett: ők ránk bízták a pénzüket, mi pedig biztosítottuk számukra a hiányzó tudást. Az akkori ígéretünk azóta is zsinórmértékként szolgál. Ügyfeleinket hagyjuk lubickolni a maguk által megteremtett, sikereket biztosító közegben, mi pedig termőre fordítjuk a ránk bízott vagyonukat. Az üzletág növekedése a bizonyság arra, hogy sikerrel vettük ezt az akadályt: a tudásunk, a rugalmasságunk és a nemzetközi háttér elég volt ahhoz, hogy az akkori huszonéveseket komoly üzleti partnernek tekintse a hazai private banking ügyfélkör.
Van ügyfél, akivel a kezdetektől máig együtt dolgoznak?
Természetesen; nagyon régi kapcsolataink is vannak, mert hamar kialakult az a kölcsönös bizalom, amely egyszerre kötődést is eredményezett. Mi egyszerre nőttünk fel azzal az ügyfélkörrel, amely most már leginkább a generációváltás lehetőségeit keresi. Az egykori 40-50-évesek mára szeretnének egy nyugodtabb, kényelmesebb időszakot biztosítani saját maguk számára.
Foglalkoznak családi vagyonkezeléssel is a private banking keretében. Mekkora az igény erre a szolgáltatásra?
Megközelítőleg tíz éve tapasztaltuk meg először a vagyonátadás nem is olyan egyszerű folyamatát, azóta egyre többször találkozunk vele, mostanra el lehet mondani, hogy már van gyakorlatunk a támogatásában. Érdekesség, hogy a vagyonátvevők – tehát jellemzően a vagyonátadók gyermekei – most vannak abban a korban, mint szüleik, amikor ügyfeleinkké váltak. Ugyanakkor hatalmas különbség, hogy ők már jellemzően kialakult anyagi háttérrel, a legtöbbször saját maguk által kialakított egzisztenciával rendelkeznek. Számukra a szülői vagyontranszfer tulajdonképpen egy egyszeri tőkeinjekció azon felül, amit saját maguknak már megteremtettek. Ez a jelenség ezért a hazai vagyonkezelésben ismét járatlan utat jelent, és nincs általános érvényű megoldása.
Itthon ennyire élesen látható az új generáció megjelenése?
Igen, egyértelműen. Azokban a kultúrákban, ahol nem ékelődött be évtizedes szocialista gazdaság, a családok természetes, háborítatlan módon tudták növelni a vagyonukat. Magyarországon a rendszerváltás húzott egy éles rajtvonalat és az azóta eredményes vagyonos réteg érthető módon most ismét egy választóvonal elé került. Ráadásul ismét egyszerre. Át szeretnék adni az üzletüket, a vagyonukat, a döntési jogokat, a felelősséget azért, hogy amit megteremtettek, azt még az életükben lássák tovább fejlődni. De nemcsak az ügyfelek számára jelent ez új kihívást, hanem az őket kísérő bankároknak is meg kell újulniuk: szót kell érteniük az új generációval. Mindez pedig egy hatalmas technológiai forradalom közepén. Sok időt szánunk az edukációra, mert hisszük, hogy a hosszútávban gondolkodás biztosít valóban jó megtérülést. Sok ügyfelet mentettünk már meg saját magától, mert akinek hirtelen sok pénze lesz, annak többnyire sok meredek ötlete is támad. Nagyon jó érzés, hogy mi kétféleképpen is tudunk pénzt keresni az ügyfeleknek: vagy hozamot találunk, vagy nem engedjük a tőkét elveszni.
Milyen az ideális együttműködés egy ügyféllel?
Harmonikus. Nyilván akkor ideális, ha partnernek tekint bennünket az ügyfél és értékeli azt a munkát, figyelmet, amit mi a vagyon fialtatására fordítunk. A partneri viszony kialakulását persze a személyes szimpátián és a bizalmon túl azok az erős keretek támogatják, amiket az évek során részben megtanultunk, részben mi szabtunk magunknak. Talán úgy tudom összefoglalni, hogy a vagyon nem vakíthat el senkit. Függetlenül attól, ki mennyire fontos, vagy mennyire szimpatikus az ügyfél, tisztán látnunk kell a vagyon célját és eredetét, mert a kétes értékű ügyfélkapcsolatok később úgyis csak fejfájást okoznak. Egy kölcsönös tiszteleten alapuló ügyfélkapcsolatnak két jó fokmérője egészen biztosan van: a bankár magától értetődően kéri-e be a rendszeres vagyonigazolást évről évre, illetve az ügyfél hogyan szólít meg minket, milyen szavakat használ, ha például kritikus a tőkepiaci helyzet. Ezek sokat elmondanak mind az ügyfélről, mint a bankár-ügyfél kapcsolatról.
Az edukáció többirányú is lehet: türelemre, befektetési szemléletre is vonatkozhat, illetve technikai jellegű dolgokra, mint mondjuk a digitalizáció vagy a mesterséges intelligenciába való befektetés. Hogy néz ki ez a gyakorlatban?
A digitalizáció új szintre emeli a bankár – ügyfél kapcsolatot. Olyan funkciókat és megoldásokat kell biztosítanunk, amelyek igazodnak a kor szelleméhez és a lehető legrövidebbre csökkentik az ügyintézésre szánt időt. Arra törekszünk, hogy lehetőleg minden funkcionalitást a lehető legkevesebb papírral, mobil applikációkon keresztül biztosíthassunk.
Emellett folyamatosan építjük fel a digitális eszközparkunkat is. Óriási újítás a mobil applikáción belül elérhető többszörös díjnyertes digitális értékpapír platformunk, ahol mindenki azt vesz magának, amit akar. Mondhatnám mindenki kipróbálhatja magát és ez nagyon illik a feltörekvő generációk alapértékeihez. A cél ezzel a platformmal a lehető leghosszabb kínálati palettát rendelkezésre bocsátani – persze a megfelelő garanciális feltételek biztosítása mellett. Az ügyfelek nagyok kedvelik a választás szabadságát. Ha bejön egy pozíció, akkor mindenki örül, ha pedig az erre szánt összeg elszáll, akkor lesz egy jó sztori, amit egy pohár bor mellett bármikor el lehet mesélni. Éppen ezért viszont senkinek nem tanácsoljuk, hogy minden vagyonával ezen a platformon kereskedjen.
Milyen ma a jó privátbankár? Milyen igényeknek kell megfelelnie?
A piac figyelése igazából nem különleges dolog; könnyen amortizálódó és könnyen felvehető tudás. Ha én például elmegyek két hét szabadságra, kiesek a napi rutinból, de utána villámgyorsan újra fel tudom hozni magamat. Nem ebben van az igazi titok. A jó privátbankár a soft skillekben keresendő: mennyire tudok hallgatni, megérteni az ügyfél verbális és nonverbális jeleiből azt, hogy mi szeretne valójában? Mennyire vagyok tájékozott a gazdasági és közélet megannyi területén? Van-e képességem egyáltalán hallgatni? Tudom-e úgy vezetni az ügyfelemet kérdésekkel, hogy megértsem a valós szándékait? Mennyire vagyok érzékeny, empatikus? Megérzem-e, ha az ügyfélnek vannak tiltott területei, például olyasmi, amivel egyszer már megégette magát? Szeretné az ügyfél, hogy keressük minden nap, vagy pont arra vágyik, hogy hagyjuk békén? Van-e türelmem sokszor éveket várni arra, amíg beérik egy számlanyitás? Ezek nagyon vékony ösvények, amelyen egy jó privátbankár ügyesen végig tud menni.
És hogyan kapcsol ki a privát bankár, amikor nem az ügyfelek és a pénzügyi történések körül forognak a gondolatai?
Szerencsés vagyok, mert a hobbijaim sok tekintetben a private bankinghez köthetőek. Egy Raiffeisen szponzoráció révén kerültem kapcsolatba a vitorlázással, így lettem túravitorlázóból versenyvitorlázó. Sok komoly sikert, rengeteg élményt és egy komplett baráti társaságot is köszönhetek ennek a szerelemnek, amely a mai napig is tart. Sokat áldoztam rá a szabadidőmből és a megtakarításaimból egyaránt, de persze ez mind kevés lett volna, ha nem élvezem mindeközben a családom támogatását. Szeretek főzni és a végeredményekkel szerencsére látható elégedettséget tudok kiváltani, ami fontos kapaszkodó számomra. Új szerelemként ugyanakkor beszivárgott az életembe a golf, amely ugyancsak időt igényel, de a végtelenségig ki tudok benne kapcsolódni és már most leírhatatlan jelenetekkel gazdagodtam. Ráadásul ismét egy olyan társaságba csöppentem, amelyben nem csupán jól érzem magamat, de a kapcsolati hálómat is tovább bővíti.
(Támogatott tartalom – fotók: Kőrösi Tamás)
nagy sztori | bank | pénzügyek | privatbank | private banking | raiffeisen privátbank
Amikor a Városliget a nappalidig ér – Élet a Dürer Park zöld ligetében
A tavaszi stílus kulcsa: jól megválasztott ékszerek
Sose felejtsd otthon, ha utazol: ez a zsebtolmács lehet a legjobb barátod egy idegen országban
Roncsok, barlangok és 2700 éves kincsek: ezért őrül meg a búvárvilág Máltáért
Marriott Residences Budapest, ahol a kör bezárul és a luxus kiteljesedik
Európát is letarolják a kínai prémiumautók?
Itt a tavasz, a Roadster legújabb lapszáma pedig diadalmas dübörgéssel robog be az életünkbe! A hagyományoknak megfelelően kalandok sora követi egymást a magazin színes, szélesvásznú lapjain, tele inspiráló történetekkel és még inspirálóbb karakterekkel. Mit találhatunk a 220 oldalas magazinban? Elutazunk Varsóba és Szicíliába, találkozunk a szupersztárokat fotózó Agata Serge-zsel, a gyönyörű izraeli színésznővel, Efrat Dorral, megnézzük, hogyan tiszteleg egy párizsi galéria egy magyar belsőépítész előtt, kipróbáljuk, milyen az új Mercedes és Omoda, megmutatunk négy új és lenyűgöző hotelt, végigjárjuk a Dolomitokat egy Audi A6-tal, belekóstolunk Dubai legjobb éttermeibe, és találkozunk a zseniális divattervezővel, Abodi Dórával is. És ahogy mondani szokás, ez még messze nem minden, a magazin még ezeken kívül is rengeteg színes kalandot tartogat!
Különleges csomagajánlatok itt!